STO 시장에서 기관 투자자 유치 전략과 세컨더리 마켓 기관용 상품 설계 방법

✔️ 기관 투자자는 STO 시장의 핵심 유동성 공급자

STO(Security Token Offering) 시장이 안정적이고 장기적인 유동성을 확보하기 위해서는 기관 투자자의 참여가 필수적입니다. 리테일 투자자는 진입 장벽이 낮은 대신 투자 규모가 제한되고, 거래 빈도가 낮은 경향이 있습니다. 반면 기관 투자자는 대규모 자금을 장기간 운용하고, 세컨더리 마켓에서도 가격 안정성과 거래량 확보에 핵심적인 역할을 합니다.

하지만 기관 투자자는 디지털 자산에 대해 매우 보수적인 접근을 보이며, 기술적인 우수성보다 법적 안정성, 커스터디 인프라, 세금 구조, 리스크 관리 체계 등을 우선시합니다. 따라서 STO 프로젝트가 기관 투자를 유치하기 위해서는 자산의 우수성만 강조할 것이 아니라, ‘기관 투자자 관점의 안정성’을 설계에 녹여야 합니다.

이번 글에서는 STO 프로젝트가 기관 투자자를 유치할 수 있는 전략과, 이들이 세컨더리 마켓에서도 지속적으로 거래에 참여할 수 있는 ‘기관 전용 상품 설계 방법’을 구체적으로 살펴보겠습니다.

✔️ STO 시장에서 기관 투자자를 유치하는 5가지 전략

기관 투자자는 규제, 내부 심사, 리스크 기준 등 복잡한 검토 절차를 거치기 때문에, 일반적인 STO 마케팅 접근으로는 유치가 어렵습니다. 다음은 STO 시장에서 기관 투자자 유치를 위해 반드시 고려해야 할 전략입니다.

첫째, 규제 등록 및 면허 기반 구조 설계입니다. 미국 SEC의 Reg D 또는 Reg A+ 등록, 싱가포르 MAS 인가, 스위스 FINMA 구조 등 제도권 금융감독기관에 등록된 STO만이 기관 검토 대상이 됩니다. 기관은 비인가 구조에는 투자할 수 없거나, 내부 승인 절차가 크게 지연됩니다.

둘째, 전문 커스터디 인프라 연동입니다. 기관 투자금은 내부 규정상 반드시 수탁기관(Custodian)을 통해 보관되어야 하며, 이 커스터디 기관은 금융당국의 인가를 받아야 합니다. Anchorage, Copper, BitGo 등과 연계된 STO만이 기관 투자 검토 리스트에 오릅니다.

셋째, 리스크 관리 보고 체계 구축입니다. 기관은 매월 또는 분기별로 자산 가치 평가, 수익 발생 여부, 리스크 노출 현황에 대한 보고서를 요구합니다. STO 프로젝트는 이를 자동화할 수 있는 포털과 보고 시스템을 구축해야 신뢰를 얻을 수 있습니다.

넷째, 프라이빗 라운드 협상 구조 제공입니다. 기관 투자자는 공모가 아닌 프라이빗 세션에서 맞춤 조건(락업 기간, 할인율, 배당 우선권 등)을 바탕으로 투자하는 것을 선호합니다. 이에 대응하는 별도 협상 프로토콜이 필요합니다.

다섯째, 세금 최적화 구조 설계입니다. 기관은 특정 국가의 세금 체계를 회피하기 위해 SPV(Special Purpose Vehicle)나 투자기구를 활용합니다. STO 발행사는 자산 유동화 구조 안에 세금 중립성을 반영해야 합니다.

✔️ 세컨더리 마켓 내 기관용 상품 설계 전략

기관 투자자를 단순히 발행 시점에만 참여시키는 것이 아니라, 세컨더리 마켓에서도 지속적으로 참여하게 하려면 '기관 맞춤형 상품 설계'가 필요합니다. 이를 위해 고려할 수 있는 전략은 다음과 같습니다.

첫째, 프리미엄 유동성 제공 구조입니다. 특정 거래소 내 기관 투자자 전용 시장(MTF, ATS)이나 블록 트레이딩 기능을 지원하여, 대량 매수/매도 시 가격 변동이 최소화되도록 설계해야 합니다. 이를 통해 기관은 자산 규모에 맞는 거래를 안전하게 진행할 수 있습니다.

둘째, 거래 데이터 분리 및 보고 기능 제공입니다. 기관은 일반 투자자와 다른 회계 기준으로 거래 데이터를 분류해야 하며, 감사 추적이 가능한 포맷으로 기록되어야 합니다. 이를 위한 API 기반 보고 시스템 또는 별도 대시보드가 필수입니다.

셋째, 거버넌스 참여 구조 설계입니다. 일정 이상 보유한 기관에게 DAO 참여권, 의결권, 자산 운용 구조 설계 참여권 등을 부여해 프로젝트 이해관계자로 유도할 수 있습니다. 이를 통해 단기 수익이 아닌, 공동 성장 파트너로 유도할 수 있습니다.

넷째, 전용 수익 배분 모델 설계입니다. 기관 투자자에게는 일반 투자자보다 더 정기적이고 투명한 수익 배분 모델이 요구되며, 분기 또는 월 단위로 분배 내역이 회계 기준에 맞게 정리되어야 합니다. 스마트컨트랙트 기반 자동 배분과 오프체인 회계 시스템 연동이 함께 필요합니다.

다섯째, 기관 참여형 마켓메이킹 프로그램입니다. 기관이 직접 유동성 공급자(LP)로 참여하고, 일정 거래량 이상일 경우 수수료 우대나 인센티브를 제공하는 구조를 마련할 수 있습니다. 이는 세컨더리 마켓 내 유동성과 기관 참여율을 동시에 높이는 방식입니다.

✔️ 성공 사례: INX, ADDX, Securitize

미국의 INX는 SEC 등록을 통해 미국 기관의 STO 참여를 허용하고, 온체인 거래소에서 기관 간 대량 거래 기능을 제공하고 있습니다. 특히 Reg D 기반 토큰은 기관 전용으로 락업 조건을 차등 설계해 투자 전략에 맞는 유연성을 제공했습니다.

ADDX는 싱가포르 MAS 인가를 통해 글로벌 기관의 자산 운용 상품을 디지털 증권화했고, 투자자별 보고 시스템과 기관 대상 리포트 기능을 통해 리스크 분석 데이터를 상시 제공하고 있습니다. 기관은 이를 기반으로 내부 위원회에 보고하고 투자 결정에 활용할 수 있었습니다.

Securitize는 미국 내 기관 투자자 유치를 위해 SPV를 중심으로 맞춤형 토큰화 구조를 제공했고, 커스터디·세금 보고·세컨더리 유통까지 통합된 시스템을 설계해 기관의 리스크를 최소화했습니다. 이러한 점에서 STO 기관 유치의 선도 사례로 평가받습니다.

✔️ 마무리: STO의 미래는 기관 투자자와 함께 성장한다

기관 투자자는 STO 시장의 신뢰, 유동성, 성장성을 동시에 확보할 수 있는 핵심 축입니다. 단기 투자자만을 대상으로 한 설계는 시장을 일시적으로 키울 수 있지만, 장기적인 유동성과 시장 안정성은 기관의 참여 없이는 불가능합니다.

따라서 STO 프로젝트는 초기부터 기관이 신뢰할 수 있는 구조, 참여할 수 있는 인프라, 거래할 수 있는 마켓 설계를 갖추어야 하며, 이를 통해 세컨더리 마켓에서 지속적인 생태계가 형성될 수 있습니다. 규제 준수, 커스터디, 보고 시스템, 상품 설계 — 이 모든 요소가 종합적으로 작동할 때 STO는 제도권 금융 시장과 진정으로 연결될 수 있습니다.

📌 다음 글에서는 STO 발행 후 추가 자금 조달(Bridge Round) 전략과 타임라인 설계 방식을 심층 분석해보겠습니다.

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